|
|
Київський
професійно-педагогічний коледж
|
||
|
|
Основи інноваційного
підприємництва Електронний підручник |
||
|
|
|||
|
1.
Типи реклами та канали збуту 1. Реклама й канали збуту — основні складові в стратегії просування товару.
Канали збуту: ■
безпосередньо
клієнтам; ■
через
посередників. Реклама
— це оплачене коштами фірми привернення уваги потенційних клієнтів до
товару. Оскільки реклама є складовою маркетингу, то в її основі мають бути
саме маркетингові питання: Що я продаю? Кому я продаю? Де я продаю? За якою
ціною я продаю? Типи реклами ■
Інформаційна
— розповідає людям про наявність товару, де його можна знайти. ■
Переконуюча
— висвітлює особливі риси та переваги. ■
Нагадуюча
— закріплює й посилює знання про товар, підтверджує правильність вибору. ■
Іміджева
— спрямована на створення позитивного іміджу та ставлення до організації в
цілому. Типи
реклами визначають залежно від життєвого циклу товару, місцезнаходження в
Бостонській матриці та каналів збуту. Реклама
може мати вигляд інформації у ЗМІ, вивісок,
вітрин, виставок, візиток, плакатів та презентацій і розпродажів тощо. В 75% випадків нові покупці
з'являються завдяки клієнтам, які рекомендували товар іншим. Зверніть увагу,
що задоволений покупець розповість про товар 3-5 своїм знайомим, а
незадоволений — 10-12. Процес
спілкування покупця і продавця є однією з найважливіших технологій
маркетингу. Це конче важливо для нових і малих підприємств, бо привертає й
утримує більшість покупців шляхом індивідуального підходу та індивідуального
стилю надання послуг. Прямий поштовий маркетинг Останнім
часом близько 85% відсотків підприємств малого бізнесу в цілому світі успішно
використовують таку рекламну технологію як Direct Mail - або "прямий поштовий маркетинг"
(ППМ). Власники малого бізнесу витрачають на прямий поштовий маркетинг понад
25% свого рекламного бюджету. Щороку європейський ринок товарно-сервісних
послуг вкидає до поштових скриньок близько 42 мільярдів листів з текстами
ППМ. Півтора відсотки працівників фірм у Європі зранку до вечора сумлінно
друкують ці тексти й вкладають їх до конвертів. Для
того, щоб ефективно використовувати ППМ для реклами свого товару чи послуг,
спеціалісти радять дотримуватися певних правил. Перш за
все, необхідно розпочати з складання бази даних. База даних - це перелік усіх
потенційних замовників вашого товару чи послуг. Список має містити повні
правильні назви закладів, їхні поштові адреси і (це дуже важливо!) імена та
прізвища керівників. Таку інформацію можна дістати в бізнес-довідниках міста,
державних установах, де є такі дані, в телефонних довідниках. Головне
у прямому поштовому маркетингу те, що ви надсилаєте свою бізнес-пропозицію не
"наосліп цілому світові", а конкретним потенційним клієнтам. Ось де
криється таємниця успіху! Ви не витрачаєте свої гроші на тих, хто не належить
до "вашого" контингенту. ППМ — це ефективна рекламно-маркетингова
технологія для тих сегментів ринку, які чітко обмежені галузевими,
сировинними, віковими, професійними чи територіальними параметрами. Місце як складова маркетингу Місцезнаходження
справляє значний вплив на кількість клієнтів. Необхідно враховувати кілька
важливих критеріїв вибору ефективного місцезнаходження бізнесу: ■ доступність доріг і транспортної системи; ■ рух транспорту та пішоходів; ■ привабливість з точки зору кольору, дизайну, матеріально-технічного
забезпечення та зручності; ■ освітлення, яке має приваблювати покупців і
гарантувати безпеку; ■ розміщення конкурентних та інших бізнесів; ■ інше. ■ Дайте людям чітке уявлення про ваш товар, інакше
вони його не куплять. Що незвичніший товар, то детальнішої розповіді про
нього потребує клієнт. ■ Намагайтеся якомога краще вивчити своїх
потенційних покупців. Різні категорії покупців потребують різних засобів та
мотивів реклами. ■ Цінуйте постійних клієнтів, використовуючи один з
видів рекламного механізму: знижки для постійних клієнтів, сюрпризи
("кожному 10-му постійному клієнтові ми даруємо..."), клубна картка
"постійного клієнта" і таке інше. ■
Перший
рекламний крок - реєстрація вашого підприємства. Пам'ятайте про правило: як ви човен
назвете, так він і попливе. Ідеальний варіант - дати фірмі таку назву, яка
говорить сама за себе (наприклад, агенція нерухомості "Дім",
крамниця речей для малят "Памперсин" тощо), або ж яка викликає позитивні
асоціації (фірма "Премія", агенція "Золотий ключик",
кондитерська "Бабусині тістечка"). ■
Встановіть
певний відсоток відрахувань на рекламу, виходячи з обігу коштів, величини
прибутків та специфіки діяльності фірми. Щоб визначитися в сумі оптимальних
коефіцієнтів можна орієнтуватися на універсальні світові показники, що їх
подають іноземні фахові джерела (Див. додаток 2) Як створити рекламу? ■ Реклама починається з ідеї. Створіть так званий слоган
(ключовий вислів). Його можна
буде використовувати окремо: як напис, що супроводжує малюночок на плакаті чи
листівці, або ж як заголовок до рекламного тексту. Слоган
- текст за обсягом не більше 3-4 абзаців, без жодного зайвого слова. Можна
повторити в тексті 2-3 конкретні аргументи, водночас уникаючи порожніх
висловів на зразок "Наш товар - найкращий" (ліпше детально поясніть, чим
конкретно він вирізняється з-поміж інших). ■ Розробку дизайну вашої реклами доручайте
професіоналові. Не ризикуйте, бо можете створити собі антирекламу! ■ Не використовуйте чужих ідей! Де розмістити
рекламу? ■ Рекламні оголошення в газетах. При цьому зважте
на такі моменти. Чи читають ваші потенційні клієнти саме цю газету? Яким є її
реальний тираж (а не той, що зазначено у вихідних даних)? Яка частина накладу
реально доходить до читача, а не осідає в макулатурних стосах? ■ Статті в газетах. Час до часу пишіть або
замовляйте комусь оглядові статті про ваш бізнес або товар. ■ Місцеве радіо. Якщо немає змоги виготовити
рекламний ролик з мікшованою музикою, гарним звуком, можна зупинитися на
такому варіанті. Диктор у студії читає рекламно-інформаційний текст: простий,
прийнятний "на слух", з легеньким гумором. Уникайте складних зворотів
і "гарних", але незрозумілих слів. 20-25
секунд, не більше! Коротко та
зрозуміло - ось суть радіореклами! ■
Пряме
розсилання. Надрукуйте на стандартному аркуші паперу у вигляді ділового листа
свої пропозиції і вкладіть їх у пристойний конверт з маркою (варто до листа
додати ще один, порожній, конверт з вашою адресою), а потім надішліть поштою
чи вкиньте до поштових скриньок. Для багатьох видів бізнесу це
найефективніший з-поміж дешевих видів реклами. ■
Афіші
або листівки. Тексти мають бути лаконічними з детальною інформацією куди ви
запрошуєте клієнта, як вас можна відшукати, кому можна зателефонувати й т.
ін. Подбайте про гарний зовнішній вигляд листівки (2-3
кольори або принаймні
кольоровий папір, надрукована на лазерному принтері чи кольоровому ксероксі). ■
Робота з
клієнтом. Найдешевша і найефективніша реклама -клієнт, якого ви гарно обслужили! Робота з клієнтом починається з кожної найменшої
дрібнички: •
продавець
вітається з покупцем і посміхається йому; •
поки
клієнт чекає на розмову з вами, ваша секретарка не чистить нігті, а пропонує
клієнтові каву чи свіжу газету; •
заклад
відкривається точно за розкладом і працює без перерви на обід; •
якщо
школяр -купить у вас десять зошитів, то отримає дрібний подарунок - лінійку. Цей
перелік - нескінченний. Але саме він визначає "обличчя" фірми. ■ Ведіть облік витрат та
ефективності реклами, щоб вчасно відмовитися від того, що не дає прибутку.
Обов'язково перепитуйте кояшого нового клієнта, звідки він про вас дізнався.
Враховуйте це у ваших наступних кроках. Практична робота № 7. Просування товару |
|||
|
|
|||
